以“名品折扣”為標(biāo)簽的奧萊業(yè)態(tài)，一直被視為城市消費(fèi)力的風(fēng)向標(biāo)。
根據(jù)中國奧萊協(xié)會(huì)最新報(bào)告，2025 年 Q1 全國新開業(yè)奧萊項(xiàng)目僅 17 家，和去年同期相比只增長了 12%，遠(yuǎn)低于年初預(yù)測的 30% 增長率。
頭部奧萊在收縮
實(shí)力經(jīng)銷商在下沉
想開奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店的老板們可以從何處著手？
已經(jīng)開了奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店的老板們有何干貨經(jīng)驗(yàn)？
縣城開店贏在概率，勝在經(jīng)驗(yàn)
常言道“選擇大于努力”。 去年去縣城開店的老板們還處在大家一起摸著石頭過河的狀態(tài)，有的人鎩羽而歸，有的人收獲第一桶金。而現(xiàn)在已經(jīng)臨近年中，2025年下半程即將開始，去縣城開店已經(jīng)成為了一種“不得已”的選擇： 1.如果你周邊三公里的快餐零售店越開越少 2.如果你的門店自然到店客流每月都沒有增長 3.如果你原來是賣其他服裝類目，有門店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但毛利持續(xù)下跌 以上信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，你可以慎重考慮一下“開一家縣城運(yùn)動(dòng)品奧萊折扣店”。 先看“大概率”能不能成 體育用品行業(yè)在21年到24年的實(shí)際年復(fù)合增長率大約是7%，機(jī)構(gòu)預(yù)測從24年到29年或下降至6%。 即使下調(diào)了1個(gè)百分點(diǎn)，也是跑贏了其他社會(huì)零售品類目。 而且，三四線城市的奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店，截至5月已經(jīng)比去年新開店時(shí)期漲了至少 50%！這種增長不僅出現(xiàn)在開業(yè)活動(dòng)期內(nèi)，日常到店客流、店播場觀也都很穩(wěn)定。 也就是說，未來5年，做運(yùn)動(dòng)品生意大概率比做其他社零商品生意增長更快一些。 如果之前做過其他服裝類目，可以把已有的店鋪經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)用于運(yùn)動(dòng)品類目中，首次鋪貨的貨品資源找天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)，即可快速切入這一增速市場。 再看“成功經(jīng)驗(yàn)”好不好學(xué) 在流量玩法、燒錢玩法不斷攻城略地的一線城市內(nèi)，成熟門店還能靠資源和客群持續(xù)經(jīng)營，而新開店幾乎很難通過低成本獲得足夠的客戶。 而縣城市場則不同。 縣域競爭尚處在藍(lán)海階段，縣市消費(fèi)者更喜歡“本土打法“，不搞“大數(shù)據(jù)算法”，這一偏好更合傳統(tǒng)門店老板的思路。 過往的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，經(jīng)營難度低很多。 ?老帶新，從招本地營業(yè)員做起…… ?抓復(fù)購，從每消費(fèi)500元即送50元二次消費(fèi)券做起…… ?抓銷量，從強(qiáng)搭售、搞活動(dòng)做起…… 只要造對氣氛就能有有銷量，這跟一線城市的促銷頻頻失效局面完全不同： 精細(xì)化管理就能有利潤，抓擺樣、抓陳列、抓搭售、抓庫存、抓售后口碑。以上五個(gè)狠抓每一點(diǎn)都能展開詳寫十萬八千字，每一點(diǎn)也都能給老板帶來十多萬的純利潤。 “努力就有收獲“這句話在縣城市場能得到最強(qiáng)的回應(yīng)。 一切都是熟悉的味道！
新手開店先避坑、再壯大
即使勝算較大，但在2024年，仍有一些奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店陷入停滯、甚至被迫關(guān)門，天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)自去年8月推出【米谷到店】服務(wù)以來，接待了不下于40個(gè)這類的客戶問診。 共性問題總結(jié)有三： 1.缺客流：不懂得借力線上，引流至線下門店。即不懂O2O打法； 2.缺培訓(xùn)：店員培訓(xùn)不到位，在排班、推品、接待三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上掉鏈子 3.缺選品能力：不引入新品，把縣級店當(dāng)做自己市內(nèi)店的清倉渠道；不懂陳列、不懂搭配
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抓兩大資源、學(xué)兩種組貨方法
簡單來說，資源包含貨品資源、人力資源。 能不能拿到牌價(jià)高、利潤好的暢銷品？店員是不是優(yōu)秀，會(huì)不會(huì)推品？ 只要能解決這兩大資源問題，縣城開店就成功了一大半！ 當(dāng)下，縣域消費(fèi)者有足夠的渠道去了解什么是明星款、什么是過季款，而且口碑一旦形成，不易被打破。 過去的縣城奧萊店，容易被打上“牌子大、正品、過季、折扣”的標(biāo)簽，甚至同一個(gè)地址一年換七八輪促銷店招，徹底成為“尾貨甩賣大賣場”。這樣的認(rèn)知并不利于爭取縣城真正有消費(fèi)力、能帶來利潤的那波客群。 想要做好縣城奧萊運(yùn)動(dòng)品折扣店的生意，可以通過櫥窗新款+話術(shù)塑造的方式，在不壓貨的情況下不斷給客戶塑造認(rèn)知。
如果您拿不準(zhǔn)首次鋪貨的貨品比例，您可以聯(lián)系平臺(tái)服務(wù)助手01，報(bào)出暗號(hào)“新開店”。 天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)服務(wù)十萬專業(yè)運(yùn)動(dòng)商家，有一套完善的適配不同面積的新店鋪貨公式，已經(jīng)被平臺(tái)內(nèi)的核心商家驗(yàn)證過，您可以拿去參考。 針對成熟店鋪，天馬運(yùn)動(dòng)倡議"532采購模型" 50%數(shù)量的基礎(chǔ)款、30%數(shù)量的特色款、20%數(shù)量的稀缺款（或者是店鋪?zhàn)杂卸ㄖ?貼牌款） 品牌選擇上，天馬運(yùn)動(dòng)建議“1:1:3的品牌矩陣” 奧萊運(yùn)動(dòng)折扣店意味著決不能是單品牌經(jīng)營。 天馬建議：1個(gè)本地口碑品牌、1個(gè)店內(nèi)主推品牌、3個(gè)（可以放寬至5個(gè)）特色品牌，這一品牌矩陣結(jié)構(gòu)對于店員學(xué)習(xí)商品知識(shí)、供應(yīng)鏈管理、合作商溝通都是極具效率的。 采購時(shí)要避免一個(gè)誤區(qū)—— 熱門款≠必選款 引流只是考慮因素，但不是決定因素。 選品的核心是能夠賣出去、加分項(xiàng)是讓客戶再回頭。 我們首先需要做的是推廣門店，讓客戶到店，然后精心設(shè)計(jì)導(dǎo)視、動(dòng)線、試穿區(qū)、洽談場景去引導(dǎo)消費(fèi)。 如果決定要通過推品而引流到店，有個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的管理思路也分享給大家 ——“指定款開口率”，關(guān)注100個(gè)進(jìn)店客群中，多少是來問指定款的。 關(guān)于庫存的一點(diǎn)啟發(fā) 我們常說門店經(jīng)營三板斧：庫存控制、選品管理、深耕客戶。 其中最令人頭疼的便是“庫存”。 你的店是不是越清倉越賣不動(dòng)，甚至到店客戶越來越少？ 換個(gè)思路，庫存除了賣出去，能不能置換成資源，變相獲得收入？ 杭州一家某迪折扣店，用積壓的過季鞋款和健身房置換課程，再通過社群限時(shí)搶購，兩周消化了 300 萬庫存。 本質(zhì)上，庫存不是垃圾，只是暫時(shí)沒有賣掉的商品。 只要尺碼還齊全，可以做定向團(tuán)購，例如洽談5人運(yùn)動(dòng)會(huì)、20人校區(qū)賽等。 門店需要的永遠(yuǎn)都是能穩(wěn)住客單價(jià)且不會(huì)影響客流和后續(xù)銷售的營銷活動(dòng)。 不用死磕清倉，試試“庫存置換 + 社群閃購”。 關(guān)于老店轉(zhuǎn)型、庫存處理，天馬運(yùn)動(dòng)實(shí)體店臨店指導(dǎo)專家——米谷 7月尚有6個(gè)到店指導(dǎo)名額可以預(yù)約。
